Para un diseñador freelance o un pequeño estudio, conseguir un cliente con cierto renombre puede suponer un gran empujón a su portfolio y abrir una puerta a ser considerado por otros clientes grandes. El problema está en que casi siempre pensamos que llegar a ese tipo de clientes es imposible, que las empresas importantes solo se mueven con agencias grandes o incluso que no vamos a ser capaces de asumir un proyecto de envergadura porque quizá no seamos capaces de gestionar trabajos a ese nivel.

Nada más lejos de la realidad. Os dejamos una serie de consejos para lanzaros a la caza del atún y dejar de pescar sardinas.

1. Pierde el miedo.

Lo que quiere cualquier cliente es el mejor servicio al mejor precio. Si eres capaz de ofrecer eso, no dudes en que una empresa grande contratará tus servicios.

2. Estudia tu presa.

Es inútil marcarse objetivos sino determinas primero a que tipo de cliente grande quieres llegar. Esto te guiará en tu estrategia, desde decidir en que redes o grupos de contactos vas a moverte para llegar a ellos, hasta seleccionar finalmente con quién vas a contactar.

3. Acércate a ellos.

Debes estar donde tu cliente objetivo se mueve. En el mundo online, directivos, responsables de marketing y comunicación o gente con poder de decisión en empresas y organizaciones están en Linkedin. Fuera de él los encontrarás en asociaciones de empresarios y en otras comunidades y organizaciones. Búscalos ahí.

4. Trabaja tu reputación y hazte notar.

Si consigues entrar en sus círculos habrás dado el primer paso. La mejor manera de conseguir reputación es ayudar a los demás a tener reputación y ganar influencia. Los verdaderos líderes están al servicio de los demás.

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Acecha a tus presas.

Una vez estés en el círculo donde se encuentren tus clientes potenciales y que empieces a interactuar con ellos es el momento de mirar hacia delante con perspectiva. A veces, llegar y conseguir un buen negocio puede ser suficiente para ti. Investiga, explora, analiza todas las posibilidades y permanece atento; esto puede suponer la diferencia entre cazar una sola vez o marcar una tendencia de crecimiento para tu negocio.

Busca el negocio

Si te limitas a establecer contacto pero no das el último paso te quedarás a las puertas. Sería una pena llevar a cabo todas las tareas que estamos describiendo y explorar hasta llegar tu cliente objetivo si luego no somos capaces de proponer lo que el cliente necesita y cerrar la venta.

Cómo usar las herramientas de Linkedin para investigar

Contactar con un cliente sin una investigación previa es poco recomendable. Además hay que tener en cuenta que la labor de investigación es proporcional al cliente al que te vas a dirigir. Cuanto mayor sea la posible venta, más debes saber acerca de tu cliente.

Linkedin es el medio perfecto para contactar con los clientes grandes y también para realizar tus deberes de investigación, pues proporciona información de contacto muy valiosa. Eso si, recuerda no usarlo si no has identificado previamente a tu cliente objetivo. Si lo has hecho, puedes pasar a la acción en 4 pasos: Seguir, Espiar, Conectar y Contactar.

1. Seguir

Cuando hayas decidido a qué empresas vas a intentar llegar, síguelas. Con la búsqueda normal de Linkedin puedes encontrar contactos directos o de segundo nivel, pero con la búsqueda avanzada puedes filtrar por empresa, sector y lugar.

2. Espiar

Busca los perfiles de las personas mas influyentes que trabajan para tu cliente objetivo y échales un vistazo. La mayoría de las veces, no podrán resistir la tentación de ver quién ha estado mirando su perfil y entrarán a ver el tuyo: ese el momento perfecto de invitarles a conectar. Cuando lo hagas, personaliza el mensaje.

3. Conectar

No podrás conectar con alguien con que tengas una conexión de tercer nivel o superior salvo que tengas su email. Si tienes un contacto común puedes usar la opción de pedir a ese contacto que os presente, lo que a veces supone una barrera. Puedes superar esa barrera uniéndote a un grupo. Linkedin te permite enviar invitaciones a otros miembros de tu grupo sin necesidad de conocer su correo o pedir a alguien que os presente.

4. Contactar

Al final, la mejor manera de afianzar tus contactos es coincidir en algún evento local y presentarte en persona. A través de Linkedin puedes buscar si los clientes grandes en los que te has fijado han compartido algún evento próximo al que van a acudir y si alguno de sus empleados va a acudir. Puedes también comprobar en las webs de las cámaras de comercio o asociaciones de empresas los eventos en los que pueden encontrarse tus clientes.

Esto es solo el principio. Linkedin, al igual que el resto de plataformas sociales, evoluciona constantemente y va ofreciendo nuevas herramientas. Contactad conmigo en Linkedin y contadme vuestras experiencia en la búsqueda del gran cliente.

Nos vemos en Nowe!